4 ФАКТОРА УСПЕХА В РАЗГОВОРАХ С КЛИЕНТАМИ 

Вы умеете разговаривать с людьми и поэтому думаете, что в продажах тоже преуспеете. Типичная системная ошибка. Потому что как только душа компании начинает продавать, к горлу его подступает отвратительный липкий комок и происходит классический «слив» клиента. 

Вот типичный пример: 

Покупатель: Алло, здравствуйте, я у вас сейчас на сайте, а сколько стоит клубнично-банановый? 

Продавец: Какой? 

Покупатель: Клубнично-банановый. 

Продавец: А где вы смотрите? 

Покупатель: На сайте. 

Продавец: А там сколько стоит? 

Покупатель: 990… 

Продавец: Ну и? 

Покупатель: Это дорого… 

Продавец: Эээ… 

Покупатель: Понятно. Как можно купить? 

Продавец: А как там написано? 

Покупатель: Написано «Наложенным платежом». 

Продавец: Ну и?… 

Покупатель: Ну я хочу купить. 

Продавец: Ну покупайте! 

Покупатель: Девушка, я даже не знаю, давайте я подумаю и вам перезвоню. 

Продавец: Эээ… 

Покупатель: Алло? 

Если это знакомая вам ситуация, читайте о том, как ее избежать. 4 фактора успеха в разговорах с клиентами: 

Фактор 1. Определяющий. «Личность» 

При подборе персонала чаще всего обращают внимание на то, умеет ли человек говорить, а не на способность к лидерству и харизму. Но ведь именно эти качества влияют на то, каким человек будет продажником. Не надо разбираться, насколько вам приятен этот человек. Главное – чтобы клиенту нравился. 

Фактор 2. Стратегический. «Отраслевая компетентность» 

Важно быть экспертом, понимать все о продукте, который вы продаете, и уметь говорить на техническом языке. Сформируйте FAQ и словарь по вашей теме, прозвоните ваших конкурентов и обратите внимание на вопросы, которые вам будут задавать, на термины, которые окажутся непонятными. Часто, когда человек входит в бизнес, он ничего в нем не смыслит, но вам нужно точно знать, какая клейковина у вашего зерна. Сходите на профильный семинар, наймите преподавателя или технического директора. И в результате вы получите доверие людей. 

Фактор 3. Сущностный. «Отношение» 

Отношение к продукту. Считаете ли вы, что то, что вы продаете, круто? Стесняетесь ли вы своего товара? 
Отношение к компании. Предложение это больше, чем товар. Это обязательство, сервис, менеджер, юристы, логистика и т.п. Уверены ли вы, что человек будет доволен тем, что вы для него сделаете? Верите ли вы в свою компанию? Порекомендовали бы вы свою компанию маме? Если вы стесняетесь и своего товара, и своей компании, ничего не получится. 
Отношение к продажам как к процессу. Часто люди стыдятся продавать. Особенно зазорно брать деньги, потому что вам кажется, что у человека их становится меньше, а у вас их становится больше. Настоящий продавец – тот, кто это все стерпит. 

Фактор 4. Технический. «Скрипты» 

Это алгоритм, логика вашего поведения в определенной ситуации. В скриптах собран опыт миллионов продавцов, упакованный в рабочие словесные формулировки. Понимание, как строится разговор, как его правильно начинать и заканчивать, как строить фразы, напрямую связано с уровнем вашего дохода. 

Вам не миновать этап личных продаж при построении своего бизнеса, потому что сам бизнес – это и есть продажи. Отнеситесь внимательно к подбору и обучению персонала, записывайте разговоры своих сотрудников и прописывайте алгоритмы скриптов, учитывая специфику бизнеса. Будь это замер в оконном бизнесе или личная встреча в туристической сфере. Вы не поймете, с чем имеете дело, пока не сядете и собственноручно не обзвоните первые пятьдесят клиентов.

 4 ФАКТОРА УСПЕХА В РАЗГОВОРАХ С КЛИЕНТАМИ 

Другие материалы по теме

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *