(1 шаг) Понять КТО ваша целевая аудитория? (Кто те люди, которым нужен ваш товар или ваша услуга)
Нам нужен максимально подробный потрет.
Это НЕ мужчины в возрасте 28-36. Так не подходит!
Это слишком широкий критерий.
Условно говоря, мы должны знать настолько хорошо своего клиента, чтобы мы шли по улице и знали, что вот тот мужчина в синей шляпе, фиолетовых брюках, горбится и с кожаным портфелем – наш клиент.
Как это сделать?
1. Статистика текущих покупок. Кто у вас уже покупал? Кто эти люди? Что их объединяет?
Возраст, пол, социальный статус, наличие фотоаппарата, одежда, места, которые они посещают?
2. Разговор с конкурентами (например, из другого города)
Обмен мнениями.
3. Опрос потенциальных клиентов.
Почему они покупают? Как они выбирают?
Далее – разбиваем целевую аудиторию на сегменты.
Например, по потребностям.
Одни идут учиться фотографии – чтобы снимать за деньги и стать профессиональным фотографом. У них один портрет и одни потребности.
Другая аудитория – те, кто хочет снимать свою семь, своих детей. У них другой портрет и другие потребности.
Третим – важно получать хорошие снимки в путешествии.
Это третий сегмент целевой аудитории.
Он делится еще минимум на 2 – в путешествии люди хотят снимать пейзажи или родственников/друзей на пляже.
(2 шаг) Понимаем КТО МЫ. Формируем предложение для клиента.
Почему Клиент покупает у нас? Чем мы отличаемся от конкурентов?
Чем мы лучше?
Здесь важно понять какую потребность клиента мы закрываем и что наиболее важно получить клиенту.
То, что мы думаем сами – НЕ ФАКТ! Факт – это то, что говорит и делает сам клиент. Обязательно спрашивать и следить.
Именно следить, т.к. клиент может сам не знать как он выбирает.
Выписываем список наших преимуществ – то, что важно для выбора клиента.
Список должен отвечать на вопрос "Почему мы?"
Это – скелет.
Данный скелет мы будем использовать для всех средств коммуникации нашей компании с клиентом – листовки, сайт, реклама в журнале, скрипты для продавцов, вывеска на магазине и т.д.
(3 шаг) Определяем каналы коммуникации.
Т.е. как мы будем доносить наше сообщение до целевой аудитории?
Каналы выбираем по принципу:
– Максимальный охват целевой аудитории
– Минимальные ресурсы (например, минимальная стоимость размещения)
Например, мы можем дать рекламу на радио, а можем разместить пост в группе Вконтакте.
На первый взгляд, реклама на радио даст бОльший охват аудитории. Но не факт, что это будет именно наша – целевая аудитория
А на практике может оказаться, что пост в группе Вконтакте будет более точечный и принесет больше эффекта.
Вывод: Чем подробнее мы разобьем нашу аудиторию на сегменты, тем более точечно мы сможем её касаться и тем ниже будет стоимость привлеченного клиента.
Пример: если мы знаем, что наша аудитория молодые мамы, то мы будем искать её в детских садах и детских больницах, магазинах детской одежды. Мы будем действовать точечно. Это как стрелять из снайперской винтовки.
Если мы этого не знаем, то мы будем размещаться на баннерах, радио и т.д., т.е. стрелять из пушки по воробьям.
